降价出货，月销仍不及往日60%，文大力当如何救汉兰达？

理想L系列虽未拉低拿来对比的奔驰AMG、宝马X5销量，却实实在在影响到汉兰达的销售数据。

过去终端需加价才能快速提车的汉兰达，现在即便给出近3万优惠幅度，月销也从辉煌时的1.33万降到7342辆，仅为从前的55%。

过去，市面上可选择的中大型SUV数量不多，汉兰达凭借省油、保值率高的优点得以“一统江湖”。现如今，自主品牌纷纷推出在燃油经济性、空间、价位上足以与汉兰达相竞争产品，曾经的中大型SUV王者也就此衰落了。

汉兰达荣光不再，折射出合资车企车型定价偏高、响应市场偏慢、对消费者需求考虑不周等问题，这些都需要文大力这类广汽丰田中方领导去逐渐改善、解决。

降价三万，月销仍远不及过往

“尽管广汽丰田和一汽丰田现在销售规模较为接近，但广丰利润明显高于一丰，它的销售结构更优是主要原因”，乘联会秘书长崔东树对《车圈纪事》说。

长期以来，汉兰达就是带动广丰销售结构更优，利润更高的一大功臣。但今年以来，广汽丰田执行副总经理文大力面临的情况发生变化：汉兰达的带动能力不强了，从过去需要加价购买，变成降价出货也达不到昔日销量。

8月下旬，汽车之家上显示，汉兰达现今售价已比官方指导价低两万，终端实际的优惠幅度较之更高。

《车圈纪事》通过天津一家广汽丰田4S店了解到，纯燃油版的汉兰达可以给到3万优惠幅度，油电混动四驱顶配版比官方指导价优惠2.5万。

就在20个月之前，汉兰达还需要加价排队才能提车。曾有媒体报道，在2021年12月，彼时的汉兰达配额供不应求，车主还需加价6000元才能在一周左右提到车。

从加价提车变为降价促销的汉兰达，的确近来销量有所回暖。但与过往辉煌相比，仍有较大差距。

根据汽车咨询公司Socar提供的数据，今年7月，汉兰达共售出7342辆，比起2到4月不足5000的月销量，也有明显好转。

而在汉兰达还需加价提车的2021年12月，该车型月销还处在1.33万的高位。这一月销虽然在国内SUV销量排行榜中无法跻身前10，但对于一款起售价27万，定位为中大型SUV的车型来说，汉兰达在同级中属绝对的No.1。

对于文大力等广汽丰田高层而言，汉兰达这一王牌车型，对广汽丰田维持利润、拔高品牌形象起到莫大作用。兄弟公司一汽丰田虽然成立时间更早，旗下就缺少走量的高端车型。2021年，一汽丰田将“皇冠”品牌独立，来提升一丰的品牌形象，汉兰达的姐妹车陆放随之引入皇冠品牌。

竞品涌现，优势不足缺点凸显

过去汉兰达也曾遇到多个对手，皇冠陆放只是其中之一。诸如本田旗下冠道、大众揽境、别克昂科威Plus等合资中大型SUV也曾推出，挑战汉兰达中大型SUV霸主地位。然而，上述车型在空间和尺寸上都不及汉兰达，销量也远远输给汉兰达。

汉兰达也随之获得“流水的对手，铁打的汉兰达”、“能打败汉兰达的只有汉兰达”等评价。

虽然长期未遇到有竞争力对手，汉兰达并非没有缺点，该款车动力拖沓、配置不足、内饰简单。可在空间和省油方面，汉兰达可以说长期无敌手，这两个优点也成了汉兰达撬动市场的杀手锏。

过往对手普遍羸弱，让汉兰达更是维持高傲姿态。2022款汉兰达起售价比上一代涨2.9万元，接近27万元，尾门却变为工程塑料材质。

不止尾门材质，售价提升的汉兰达在多处减配，防撞钢梁、保险杠的材质和面积、高压线保护壳等安全设配都被减甚至省去。这款30多万的车没有天窗、雷达、倒车影像，用的还是织物材质的座椅。

也许文大力也不曾想到，汉兰达享受的红利很快就荡然无存，有实力竞品在2022年后蜂拥出现。

在尺寸上，去年9月上市的理想L8不输汉兰达，且短途行驶可以仅依靠电池供电，使用成本优势突出，与此同时，电驱车动力强的优点，把动力饱受诟病的汉兰达比了下去。以智能化为卖点的理想L8，其车机的功能、使用流畅性更是领先汉兰达一个代际。

另一新能源品牌比亚迪，则是直接打击丰田省油的强项，前者DM-i插电混动技术能将旗下中大型SUV唐的百公里油耗降至5.3L，比混动版汉兰达低0.3L。此外，最新款唐最高续航里程达到252公里，市区完全可以当纯电车开，用车成本大大降低。

已显衰落，高价低配仍需改善

LMC汽车咨询（上海）有限公司总经理曾志凌对《车圈纪事》表示：“在电车和插混车型面前，汉兰达的省油的优势已经不突出了。就产品能力来说，汉兰达输给了很多新能源车，已经没有说服消费者为它继续买单的卖点了。”

虽然说已有衰落迹象，汉兰达毕竟影响力尚在，提升性价比，对下一代增强配置，还有发展余地。

先拿汉兰达被吐槽的高价低配来说，文大力作为中方领导，应该与日方斡旋改变这一状况。

乘联会秘书长崔东树对《车圈纪事》说：“合资车企车型的配置和定价，必须得在中外双方共同协商下制定。也许对于广丰中方领导人来说，过去汉兰达的高价低配是成本选择下的结果。”

过去中大型SUV可选择的车型不多，汉兰达的高价低配已然能够得到诸多消费者买账。今时不同往日，中国车市愈发内卷，诸多品牌推出中大型SUV。身为广汽丰田中方领导的文大力，不妨学习隔壁东风日产，在电驱轩逸败北后，对电驱奇骏一开始就抛出个更有诚意定价。

配置上，中方领导更应该学习新势力细化消费者需求。同样适用于自驾游，理想L7设置二十多处置物空间，所有座椅都可放倒变成1.5米宽双人床。相比之下，汉兰达只有尺寸和空间适于自驾游，内部完全没有“想人之所想”的细节设计。

虽说汽车内部设计常常要牵一发动全身，但也并非不可行，早年的桑塔纳、帕萨特，近年来的奥迪A6、宝马5系引入中国之后都做了加长的改进。

事实证明，这些适应国人需求做出“中国化改造”的车型，在中国车市都曾一度热销。不过，要想能切中国人需求，广汽丰田这类合资车企还需要加大本土化研发力度。

面对新能源崛起、热门合资车型纷纷下滑的大环境，文大力已经采取过行动，2022年下半年，丰田在燃油车领域已经率先打起价格战，而这也被外界视作广汽丰田销量增长的重要原因。“我们不是被动打价格战的，我们只是想更快应对市场出现的新变化，所以广丰改变公司的战略，主动去寻找未来的定位。”文大力曾说过。

但要想挽救汉兰达、乃至广汽丰田销量下滑的局面，在降低售价之外，文大力还需要做更多。